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Captação de Recursos no Terceiro Setor: ONGs podem gerar lucros?

  • 2 de ago.
  • 6 min de leitura

As organizações sociais existem para produzir desenvolvimento e benefícios de interesse público,

muitas vezes alcançando locais e demandas que o Estado não consegue cobrir. Por isso, sua finalidade não é o lucro pelo lucro — é o impacto social.

Mas isso não significa que elas devam operar no vermelho. Na estrutura de negócio, uma organização social não difere tanto assim de uma empresa comum. A diferença central está no destino do resultado: numa empresa com fins lucrativos, o lucro pode ser distribuído a sócios e acionistas; numa organização social, a lei proíbe essa distribuição — todo superávit precisa ser reaplicado na atividade-fim prevista no Estatuto Social.

Ainda assim, a entidade precisa, sim, buscar superávit. Sem ele, não há sustentabilidade nem continuidade da missão.

As formas mais comuns de gerar esse superávit são eventos, venda de serviços, venda de produtos e doações. Isso torna as organizações dependentes, em boa parte, de fatores externos para se manterem — e é justamente aí que mora o desafio: sustentar equipe, apoio jurídico, contábil e custos operacionais sem comprometer a missão. O que mudou na relação entre doador e organização Historicamente, muitos financiadores no Brasil apoiavam causas sociais sem exigir muita prestação de contas sobre o uso dos recursos. Esse cenário mudou — e continua mudando. Hoje, tanto financiadores institucionais quanto doadores individuais exigem transparência real sobre como o dinheiro é captado e aplicado, e se o projeto de fato entrega o que promete.

A Pesquisa Doação Brasil 2024, do IDIS (Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social), confirma essa tendência com números que merecem atenção de qualquer gestor de OSC:

  • A maioria dos doadores hoje afirma escolher as causas com critério e pesquisar antes de doar.

  • Quase metade dos doadores já deixou de contribuir com uma organização depois de ver notícia negativa envolvendo-a.

  • A fidelização do doador caiu de forma expressiva na última década — hoje bem menos da metade mantém o hábito de doar todo ano para as mesmas instituições, número que era bem maior em 2015.

A leitura é direta: transparência deixou de ser um diferencial e virou pré-requisito de sobrevivência para quem capta recursos.

Diante desse cenário, um bom projeto — com clareza, justificativa alinhada à demanda local e planejamento financeiro sólido — tem muito mais chance de atingir suas metas de captação. E para ajudar, listamos 4 pontos essenciais para fortalecer a captação de recursos da sua organização:

1. Apoiador da causa

Identifique empresas e pessoas que já se conectam com a sua causa. O potencial de conseguir doações ou vender produtos e serviços aumenta bastante quando você consegue demonstrar, de forma concreta, o benefício social gerado — e faz o apoiador se sentir parte real dessa transformação.

2. Transparência na divulgação de resultados

Defina critérios claros para medir e avaliar resultados, destaque os benefícios gerados, publique relatórios (trimestrais, semestrais ou anuais) para quem apoia a causa e disponibilize as demonstrações contábeis no site da organização. Os indicadores mais relevantes para comunicar são:

  • Número de pessoas beneficiadas

  • Resultados observáveis após a implantação do projeto

  • Orçado versus realizado

  • Quantidade de pessoas envolvidas no projeto

Dado o que a Pesquisa Doação Brasil 2024 mostra sobre queda de fidelização, esse ponto deixou de ser "boa prática" — é retenção de doador.

3. Retorno de imagem para a empresa parceira

Empresas que apoiam projetos sociais ganham associação positiva de imagem perante a sociedade. A organização social pode potencializar esse ganho oferecendo contrapartidas como:

  • Citação do financiador em eventos, entrevistas e matérias

  • Logo da empresa em materiais de divulgação e no site da entidade

  • Banner com a marca do financiador nos eventos promovidos

4. Formas indiretas de financiamento e benefícios fiscais — o que mudou em 2025/2026

Este é o ponto que mais exige atenção e atualização hoje. Em dezembro de 2025, foi sancionada a Lei Complementar nº 224/2025, que alterou uma lógica que vigorava havia décadas no terceiro setor: a isenção tributária federal deixou de ser automática para uma parcela relevante das entidades e passou a depender de qualificação específica — como Organização Social (OS) ou OSCIP — ou do enquadramento na imunidade constitucional do art. 150, VI, "c" da Constituição.

Na prática, organizações sem essas certificações poderiam se tornar contribuintes de IRPJ, CSLL e COFINS sobre o superávit. A Instrução Normativa RFB nº 2.305/2025 previa a aplicação de uma redução linear de 10% sobre as alíquotas padrão do Lucro Presumido para as entidades sociais, o que gerou grande apreensão no setor.

Atualização importante: A Receita Federal publicou a Instrução Normativa nº 2.307, que altera a IN nº 2.305/2025 e esclarece que não estão sujeitas à redução linear as isenções de IRPJ, CSLL e COFINS concedidas a instituições filantrópicas, entidades recreativas, culturais, científicas e associações civis sem fins lucrativos que cumpram os requisitos legais.

Isso significa que entidades imunes com CEBAS e entidades isentas, como OSC, OSCIP e OS, não terão alteração no seu cenário fiscal e tributário. As receitas derivadas das atividades próprias — incluindo contribuições, doações, anuidades ou mensalidades recebidas de associados ou mantenedores, bem como aquelas decorrentes do exercício da finalidade precípua da entidade — continuam protegidas, conforme o artigo 23 da IN RFB nº 2.121/2022.

Há ainda um projeto em tramitação no Senado (PLP 11/2026) que busca reverter a exigência de certificação, mas até o momento não há votação final definida.

O que isso muda para a sua organização, na prática:

Contrato de Gestão OS Entidades qualificadas como Organizações Sociais podem seguir celebrando Contrato de Gestão com o Poder Público — um acordo operacional em que o Estado cede recursos orçamentários, bens públicos e servidores para que a entidade cumpra objetivos de interesse coletivo.

OSCIP e dedução de doações Empresas que doam a OSCIPs continuam podendo deduzir o valor doado em até 2% do lucro operacional no Imposto de Renda (desde que apurado pelo lucro real). A certificação também segue concedendo isenção de contribuições para a seguridade social (PIS, COFINS e Contribuição Patronal, conforme art. 195, §7º da CF), inclusive de forma retroativa em alguns casos judiciais. Mas, no cenário pós-LC 224/2025, essa qualificação deixou de ser apenas um "diferencial competitivo" — passou a ser, para muitas entidades, condição para manter benefícios que antes eram automáticos.

CEBAS A Certificação de Entidade Beneficente de Assistência Social continua sendo um dos caminhos mais relevantes de segurança tributária para entidades de assistência social, saúde e educação. A base legal hoje é a Lei Complementar 187/2021, regulamentada pelo Decreto 11.791/2023, com regras específicas por área atualizadas periodicamente (como a Portaria GM/MS 7.325/2025, para assistência social em saúde).

Fundo Municipal da Criança e do Adolescente Organizações inscritas no Conselho Municipal da Criança e Adolescente continuam podendo acessar recursos desses fundos, respeitando os critérios de cada edital — com atuação limitada ao município onde a organização está localizada.

De olho no que vem por aí Também tramita no Senado o PLP 108/2024, que discute a não incidência de ITCMD sobre doações a entidades sem fins lucrativos de relevância social. Vale acompanhar, porque pode ampliar ainda mais os incentivos à doação patrimonial para o setor.

 

O que fazer agora

Diante desse novo cenário tributário, revisar o enquadramento fiscal da sua organização deixou de ser tarefa opcional. Entidades que ainda não têm qualificação como OS, OSCIP ou CEBAS — e que também não se enquadram na imunidade constitucional — precisam avaliar com urgência o impacto da LC 224/2025 no seu fluxo de caixa e planejar a regularização para obtenção de uma dessas qualificações.

Existem outras formas indiretas de financiamento e benefícios fiscais para o terceiro setor, e no próximo post vamos explorar mais algumas delas, além do papel da tecnologia como aliada da captação de recursos.

Elias Braga Contador especialista em Contabilidade para o Terceiro Setor | Philanzo Contabilidade Referências:

 

 
 
 

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Por: Profissâo Famoso - 2021

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